ليندا تشاندلر خبيرة مبيعات محنكة، عركتها الحياة ودنيا العمل، حتى باعت في أوج مجدها وفي شهر واحد ما قيمته 30 مليون دولار، حصلت مقابلها على عمولة بيع بلغت ربع المليون دولار، وهي مؤلفة ومدربة وكاتبة ومتحدثة، وضعت عشرة من العادات التي على من يريد تسيد فن المبيعات الالتزام بها.
عادات رجل المبيعات الخبير
العادة الأولى: اجعل لك معتقدات قوية
عندما يكون لك حصيلة كبيرة من المعتقدات القوية، فهي تساعدك للحفاظ على السلوك الإيجابي. عليك أن تعتقد بكل قوة أنك قادر على تحقيق كل ما انطلقت لتحقيقه، حتى في تلك الأيام الصعبة التي لا تسمع فيها سوى كلمات الرفض لمرات متكررة. عليك أن تؤمن أنك حتما ستنجح، وأن محاولة البيع التالية هي التي ستفلح.
العادة الثانية: اظهر شجاعتك
في بعض الأيام، سيحتاج الأمر منك لأن تستجمع كل ما لديك من شجاعة لكي ترفع سماعة الهاتف وتجري أول مكالمة تتابع بها أخبار عميل لك. في النهاية، الأمر كله متوقف عليك. سادة المبيعات لديهم من الشجاعة ما يمكنهم من الوقوف وحيدين، لأن ينظروا داخلهم حين لا تسير الأمور على ما يراد منها، فلا فائدة من لوم الآخرين على نقص شجاعتك أنت.
العادة الثالثة: اعشق عملائك وزبائنك
(يمكنك أن تسخر مثل الأطفال لاستخدام كلمة عشق، أو تكون على قدر المسؤولية المنتظرة منك وتفهم حدود استخدام كلمة عشق هنا) يحضرني هنا ملخص كتاب تجربة ستاربكس، الذي يركز على هذه العادة. عليك أن تفهم، وتستوعب، وتقبل، وتصدق، وتؤمن، أن الناس هم الركن الأهم في عملية البيع، وأن عملائك هم أكثر الناس أهمية في مجال عملك، ولذا عليك أن تعشقهم وتحبهم.
العادة الرابعة: احتفظ بالأرقام والنتائج
الأرقام لا تكذب، وتمنعك من الانزلاق إلى هوة اختلاق الأعذار. ترسم الأرقام الصورة أمامك بكل وضوح، لذا رديئة كانت أو جيدة، اعرف جيدا أرقام قياس أدائك ومبيعاتك، فهي تعمل بمثابة البوصلة التي تساعدك لتستمر على الطريق.
الخامسة: الإصرار والمواظبة
أن تفعل الأشياء الأخرى التي يرفضها – تكاسلا - الآخرون من رجال المبيعات، مما يؤدي بك لبلوغ النجاح والثراء، الذي يبلغه سادة المبيعات فقط. عندما تشعر بالتعب والرغبة في إنهاء يومك، اجلس لتكتب العرض الأخير، أو لتجري مكالمة متابعة أخيرة، أو اذهب لإجراء آخر مقابلة بيع في يومك.
السادسة: التعلم المستمر
عليك أن تؤمن وتقتنع من داخلك أن التعلم وتطبيق ما تتعلمه هو المفتاح للنجاح، وهذا ما جعل ليندا تتعلم على يد مدرب مبيعات خبير، وأن تقرأ قصص الناجحين، وأن تحضر دورات تدريبية، حتى تطور نفسها على المستوين الشخصي والمهني. النهم الدائم لتعلم المزيد، وزيادة المهارات الشخصية وعمل المزيد، كل هذه تضيف جودة عالية لنوعية حياة كل منا.
السابعة: دفع النفس لعمل المزيد
نحن معاشر البشر مثل المطاط، ما لم نمط أنفسنا وندفعها حتى أقصاها، فلن نعرف أبدا أقصى إمكانياتنا. نعم، دفع النفس حتى تخرج أقصى ما تستطيعه ليس سهلا أو هينا، وعادة ما تقاومه معتقدات بأن الواحد منا ليس قادرا على بلوغ أهدافه العالية. هنا حيث تتدخل بقية العادات لتساعد الواحد منا على أن يتمدد حتى أقصى حد ممكن.
الثامنة: الصبر – لا التأجيل
عادة ما يختلط علينا الفارق بين الاثنين: الصبر والتسويف (التأجيل بلا نهاية)، ولا عجب في هذا، فالتفرقة بين الاثنين صعبة، فهل تصبر حتى يقرأ العميل العرض الذي أرسلته له وتمهله بعض الوقت للتفكير، أم تتصل به دون انتظار؟ التفرقة ليست سهلة، لكن أن تنتظر على العميل شيء، وأن تتعمد عدم متابعته شيء. اعرف نفسك واعرف ماذا تفعله، اصبر لكن لا تؤجل.
التاسعة: التمرين والتدريب
بلوغ القمة يتطلب تمرينا مستمرا، لذا عليك أن تتدرب دائما على طريقة كتابة عروض البيع، وعلى طريقة حديثك مع العملاء، وعلى أسئلتك التي تدفع العملاء للاقتناع بمنتجك، وعلى طريقة إنهاء الحديث، وعلى طرق متابعة العملاء المحتملين، حتى تصبح هذه كلها عملية تلقائية تستعد لأن تمارسها حتى ولو أيقظك أحدهم فجأة في منتصف الليل، فأنت دائما مستعد لأن تمارس دورك كرجل مبيعات.
العاشرة: كن فريدا لا مثيل لك
كن من الشجاعة بحيث تكون نفسك، لا نسخة من شخص آخر، وعليك أن تدافع عما تراه صائبا من معتقداتك، ويتوافق مع مبادئك. يتكون كل إنسان من مزيج فريد من الكفاءات، وعبر تنمية هذه الكفاءات والمهارات وتحسينها وتقويتها، نتميز ونتفرد عن البقية، و بها نصبح من السادة والقادة.
وجِّه نفسك في طريق أحلامك وانطلق، ودرِّب نفسك على عادات القادة الناجحين، واقرأ سيرهم، وابحث عن الأشياء التي جعلتهم يتميزوا عن غيرهم من عامة الناس، وعندها ادفع نفسك حتى آخر قدراتها، وطبِّق كل هذه العادات حتى تكون من أسياد المبيعات.
الإثنين ديسمبر 15, 2008 7:39 am